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连续四年保持三位数增长搞视频会议的 Zoom 有三大关键秘诀

2018-09-01 来源:本站

  编者按:Zoom公司在十年间书写了从0到1,从有到优的梦幻传奇。在公司产品爆红的背后,人们不由得深思:“他是怎么做到的?”Drift杂志在The 3 Secrets Behind Zoom’s Triple-Digit Growth一文中给出了答案,即“用户驱动”的基因、构建能为自己代言的产品、不惜高价打造品牌。

  如果你供职于科技公司,那么你很可能听说过或使用过Zoom视频会议软件。Zoom现拥有70万商业用户,其中包括了财富50强中的半数公司。显然,还有其他许多公司也注意到了它的价值。它已成为许多公司开展会议和网络研讨会的关键工具。

  Zoom不仅在商界应用广泛,在教育界,已有6900家机构在使用,其中包括九成美国排名前200名的大学。

  2016年,Zoom的收入增长300%,连续四年保持了三位的数增速。为稳定增长水平,Zoom公司在圣何塞、圣巴巴拉、丹佛、堪萨斯城、悉尼和伦敦设立了分部,现共有员工600多名。

  不论从哪个角度看,Zoom都是一家超级高增速的公司。红杉给Zoom的D轮融资投了1亿美元,此后,Zoom成为业界“独角兽”,其估值已超过10亿美元。

  其实,设计视频会议软件不是Eric(Zoom创始人兼CEO)最初的想法。1997年,Eric离开北京来到美国网讯公司(Webex),成为了开国工程师之一。他担任公司副总,在他的带领下,公司从10个人的小团队发展为拥有800多名海内外工程师的大公司。

  2007年,网讯公司被思科(Cisco)以32亿美元的价格收购。Eric成为思科副总。于是,事情开始出现转折…..

  新的管理模式让网讯革新的速度放慢,且一度陷入停滞。面市的产品老旧没新意,Eric不满的情绪一天高过一天。他本人曾说道:“思科给我的薪水很不错,但网讯就像是我的孩子。2010和2011年,客户对我们的产品并不满意。那段时间我很难受,于是花了大量的时间做技术研究。我也问自己,为什么客户满意度不高?”

  思科的管理模式不能解决产品问题,也不能更新发展战略,Eric倍感失望,于是在2011年,他选择了离开。

  当时约有40名工程师追随Eric,同他一起离开,并一起创办了Zoom。经内部调查发现,Zoom的工程师团队在搭建视频会议和实时协作软件方面经验丰富,累积经验超过1000年。此后,Zoom团队专注于解决用户难题,确切地说,专注于研发真正可行的视频交流工具。

  “从创办Zoom的那一刻起,我们都专注于向用户提供一款让他们满意的云视频交流方案。这一专注点一直引领着我们开拓创新、精诚合作、积极进取。梦幻的增长速度以及行业赋予我们的种种荣誉,都来自于用户对我们产品的满意和信赖。”

  Eric决定离开思科(和他的“孩子”网讯)创办视频会议软件,人们都说他疯了。大家给出的观点是:视频会议软件的市场太过拥挤。除了思科,还有其他明星玩家(Microsoft, Adobe, Citrix, Polycom)和新兴选手( BlueJeans Network, Vidyo)。

  但是,Eric的产品却能在激烈的竞争中脱颖而出,原因很简单:Zoom能创造出最优秀的产品。Eric谈到:

  Zoom公司收集用户反馈并采取应对措施,这就是他们能创造出最一流的产品的原因。通常,Zoom团队通过Zoom视频会议收集反馈信息。Zoom也会定期监测净推荐值(Net Promoter Score),它常稳定在第69名的水平。

  Zoom的竞争优势不仅得益于产品,也得益于他们交付产品的方式:Zoom的视频会议产品可免费使用40分钟(因为研究发现理想的视频会议时间一般为45分钟)。但显然,40分钟的限制并没有阻止人们尝试该产品。事实上,他们的免费模式和口碑传播得到了客户极大的认可。

  “我们特别希望用户能尝试我们的产品。但市场的确很拥挤,我们很难告诉用户:‘你们得试试Zoom的产品。’要是没有免费模式,我想我们会连让用户试用的机会都没有。

  免费产品的工作做得很好。它们能提供大部分功能,一对一使用没有限制。这就是为什么几乎每天都有大量免费的用户来到我们的网站。如果他们喜欢我们的产品,那么他们很快便会付费订购。”

  “多年来,我们一直在观察视频会议的前景,因为我们确信这是一个巨大的创新开发市场。但是我们却找不到客户喜欢的产品。当投资组合公司向我们推荐Zoom时,情况就有了转机。”

  Zoom公司一直致力于提高将品牌的曝光度。最开始他们选中了早期用户群体。尼克(Zoom的产品营销主管)解释说:

  “作为新兴的供应商,我们不得不把焦点放在那些好奇的、冒险的尝鲜者身上。这让我们能够利用自身最大的优势——用户体验——因为一旦早期用户使用自己喜欢的产品,他们就会加以传播扩散。”

  那么,如何去寻找这样的早期用户呢?答案是:坐在车水马龙的101道路——硅谷的正中心。因此,Zoom决定花钱接二连三地挂广告牌(每个广告牌每月的成本为5万美元)。

  但Zoom的营销策略其实比较节俭,广告牌只是个例。例如:如果在会议和活动中有供应商展位,Zoom团队也不会花费数千美元来装饰或制作宣传材料,他们只是把Live产品放在高清屏幕上,让人们自己体验。

  “这是为了品牌推广。我们很难在短时间内推广品牌。在挂出第一个广告牌后,我的邻居告诉我说:‘我看到了你的广告牌。’我想,哇,这真是太好了。然后我告诉我们的营销团队:‘我们再挂一个吧。’很快,其他很多人也跑来说:‘我们看到了你的广告牌。’那好,我们在来第三个。”

  在2016年,Zoom与金州勇士达成了为期三年的协议,球队可以免费使用他们的技术,而在比赛期间,Zoom在竞技场内(记分牌、数字标牌等)收获了显著的品牌效应。

  Zoom公司,在不到十年的时间里,从0增长到10亿美元,品牌建设的力度也扩展到了纽约、波士顿、芝加哥等地。Zoom的增速令人难以置信,而Eric却总在踩刹车。他认为保持现有客户的满意度始终是第一位的,即使这意味着偶尔要放慢速度。

  “最终,我们不希望发展得太快。 我们的理念是专注于让现有客户满意。我们不积极追求新的前景,而始终优先考虑现有客户所要求的功能...如果不能让他们满意,即使前景如何广阔,也可能无法持续。”